Un business plan : pour quoi faire ?

Une projection formalisée pour le dirigeant et son équipe !

Le business plan est un document qui permet de formaliser le projet stratégique de l’entreprise dans ses dimensions commerciales et financières, en traduisant les plans d’actions opérationnels qui en découlent en flux économiques et financiers, dans le cadre d’un modèle économique rentable, tenu d’assurer la viabilité du projet entrepreneurial.

Cet exercice qui, par son apparente complexité, peut parfois inquiéter le dirigeant ou le porteur de projet, se révèle pourtant utile et vertueux à l’égard des parties prenantes internes et externes du projet.

A commencer par le dirigeant lui-même !

Au-delà de l’idée à partir de laquelle la décision de créer l’entreprise a été prise, la formalisation du business plan va permettre de détailler les axes de la stratégie (analyse stratégique, segmentation, positionnement, marketing mix, etc.), de les décliner en plans d’actions opérationnels et en objectifs, lesquels vont nécessiter un certain nombre de moyens (investissements, compétences, organisation, etc.) qui à leur tour vont faire apparaître des besoins de financement qui vont justifier la mobilisation de ressources financières propres et extérieures.

Le Business Plan : une road-map pour 3 ans

Ainsi le Business Plan présente la projection sur un horizon de moyen terme (souvent 3 ans) des objectifs fixés par le projet stratégique, la description précise de la trajectoire économique visée par l’entreprise pour les atteindre, la confrontation entre la rentabilité économique et financière du projet et le coût des capitaux (propres ou externes) investis et les équilibres financiers permettant d’assurer la liquidité et la solvabilité de l’entreprise tout au long de son développement. Tout un programme !

En deux mots, le business plan constitue une véritable carte marine pour l’équipe dirigeante qui, à partir du cap et de la route initialement prévus, pourra régulièrement faire un point de situation entre les prévisions et la réalité, et corriger éventuellement la trajectoire ou la surface de voilure en cas de dérive pour arriver à bon port.

Le business plan devient ainsi un document de référence, tant en interne, pour vous et votre équipe qui pourrez y revenir régulièrement dans votre démarche de contrôle budgétaire, qu’en externe, pour les partenaires financiers qui suivront de près l’évolution économique et financière de l’entreprise.

Plus qu’une compilation d’états comptables prévisionnels, le business plan doit être avant tout l’expression structurée de votre projet stratégique, de vos objectifs et surtout des plans d’actions qui permettront d’interfacer le savoir-faire de votre entreprise avec les segments de marché que vous avez décidé d’adresser, et ce de façon à démontrer – et non pas simplement afficher –  les chiffres prévisionnels de la performance attendue.

Un outil de communication puissant pour gagner la confiance des partenaires

Le business plan constitue également un support prégnant pour communiquer avec votre environnement et vos partenaires, tant il présente de façon concise l’ensemble de votre projet d’entreprise, de ses axes stratégiques déclinés en plans d’action opérationnels, aux ressources financières qui y sont consacrées (apports en fonds propres et levée de dette), en passant par la projection des flux économiques et financiers qui attesteront de sa solidité.

Il ne s’agit pas ici d’en faire un outil promotionnel ou publicitaire à l’adresse de votre marché, mais bien un support de communication adressé, à un nombre restreint de destinataires qui verront dans cette démarche confidentielle votre volonté de créer ou de consolider avec eux un lien de confiance affirmé qui sera d’excellent augure pour vos relations futures.

Il s’agit d’abord, des partenaires financiers qui seront sollicités aux différents étages du financement : fonds propres pour les investisseurs, levée de dette pour les banques. Il s’agit ensuite des fournisseurs stratégiques, partenaires incontournables pour votre supply chain, votre rentabilité et votre BFR.

Un Business Plan pour convaincre les investisseurs, les banques et les fournisseurs

C’est dans la construction de ces relations partenariales de premier plan que votre business plan doit, d’une part, convaincre par sa pertinence, son réalisme et la clarté de votre projet stratégique et de ses objectifs, et, d’autre part, rassurer par la démonstration chiffrée de sa solidité structurelle et de sa rentabilité durable.

Un sérieux atout pour séduire un fournisseur stratégique

Ainsi, lorsque vous aurez identifié un fournisseur stratégique pour servir votre process d’approvisionnement, votre business plan devra mettre en avant deux éléments fondamentaux pour lui : d’une part, les volumes de commande susceptibles de lui être adressés, dont l’évaluation devra être étayée par des objectifs de production réalistes, à la mesure de la capacité de l’entreprise à produire et de la force de vente à écouler cette production sur le marché.

D’autre part, la solidité de la structure financière de votre entreprise (capitaux permanents investis dans le projet) permettant de dégager un niveau de fonds de roulement suffisant pour garantir ce fournisseur contre tout risque de défaillance.

A l’égard des éventuels investisseurs que vous souhaitez solliciter à vos côtés pour une intervention en fonds propres (capital) ou quasi-fonds propres (compte courant bloqué, titres participatifs, etc.), votre business plan devra mettre en exergue les perspectives de rentabilité financière et, par voie de conséquence, le retour sur investissement que ces partenaires de haut de bilan pourront raisonnablement en attendre.

Au-delà de son analyse de risque, l’investisseur sera particulièrement vigilant à la fois au niveau de rentabilité économique du projet, et aux moyens que l’entreprise mobilisera pour atteindre les objectifs économiques annoncés.

Enfin, votre business plan sera étudié très minutieusement par les banques qui, dans une analyse globale de leur exposition au risque, vont se positionner sur deux plans : d’une part, comme prêteurs structurels, elles pourront participer, aux côtés des investisseurs, au financement stable de l’entreprise, à travers un emprunt classique de moyen ou long terme, un crédit-bail, voire une souscription obligataire.

D’autre part, les banques se positionneront sur le plan commercial pour évaluer, à travers votre business plan, le potentiel de services qu’elles pourront vous vendre : commissions de tenue et de mouvements de compte en fonction des flux financiers générés, services bancaires spécifiques (terminaux de paiement, transactions en devises étrangères, lignes de trésorerie, affacturage, placement des excédents de trésorerie, etc.).

Dans cette analyse du risque, les comités d’engagement des banques vont devoir évaluer la probabilité de réussite (et donc d’échec !…) du projet, à travers un certain nombre de ratios tels que : le poids de la dette ramenée aux fonds propres, le niveau de free cash-flow attendu en regard du remboursement de la dette, la capacité d’autofinancement de l’entreprise, une fois le service de la dette assuré, etc.).

En moins de cinq minutes, le lecteur doit pouvoir se faire une opinion

On ne le rappellera jamais assez : un business plan ne doit pas se limiter à un contenu volumineux, très précis et détaillé. Il doit donner envie ! En moins de cinq minutes, le lecteur doit pouvoir se faire une opinion générale sur votre dossier de façon à aller plus loin dans sa démarche.

Pour susciter son intérêt, le business plan devra impérativement soigner sa forme, en favorisant une présentation claire, illustrée et aérée ainsi qu’un style direct et accrocheur.

Un pitch deck d’une vingtaine de pages au maximum, précédé d’un teaser de quatre pages qui permettra à votre interlocuteur de s’approprier les contours de votre projet en une minute, sont les supports qui donneront à votre business plan toutes les chances d’être lu !

Comment s’y prendre ? 

Trop de dirigeants confondent encore business plan et prévisions comptables… Or, s’il est conseillé de s’adjoindre les services d’un cabinet spécialisé (expert-comptable, conseiller financier, etc.) pour formaliser la partie financière du dossier et en asseoir la crédibilité auprès des tiers, un business plan ne doit surtout pas se réduire à cette seule section technique.

Il s’agit d’abord de présenter votre projet, que vous soyez sur le point de créer votre entreprise, de racheter une société cible ou de réaliser un investissement majeur. 

Garder la maîtrise de son Business Plan

Sous réserve de respecter certaines règles de forme et de présentation, personne ne sera jamais mieux placé que vous-même pour présenter votre projet stratégique, ses facteurs clés de succès, la profondeur du marché que vous adressez et les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs que vous visez.

Vous devez donc garder la maîtrise de votre business plan, et même si vous confiez la réalisation de la section financière à un spécialiste, il est recommandé que vous puissiez être à l’aise avec les chiffres de votre projet ! En effet, le chef d’entreprise et les principaux responsables opérationnels – qui sont comptables du choix des matériaux qui entrent dans ce business plan – doivent s’en approprier les données puisqu’ il leur appartiendra de le défendre et de le mettre en œuvre. 

Pour ceux qui n’y sont pas préparés, il est souhaitable d’appréhender les fondamentaux de la démarche stratégique et financière, à travers les formations digitales de PSP Learning qui permettent d’acquérir une véritable méthode et des outils concrets pour construire un business plan solide et convaincant.   

Savoir présenter son projet : le volet rédactionnel

Bien plus qu’une section rédactionnelle liminaire, la présentation du projet ne peut se limiter à quelques lignes d’historique de l’entreprise et au CV du dirigeant.

La méthode que PSP Learning vous propose est articulée autour des axes force de votre projet stratégique, et suit le séquencement suivant :

1. Considérations clés (nature du projet, montant à financer, synthèse des flux et chiffres clés)
2. Equipe et gouvernance
3. La Stratégie et le Marché 
   1. Les intentions stratégiques (contexte, volontés, impératifs, contraintes)
   2. Synthèse du diagnostic global interne (entreprise) et externe (environnement)
   3. Segmentation stratégique par domaine d’activité (DAS)
   4. Par DAS : le marché et la concurrence
   5. Analyse et positionnement stratégique par DAS (atouts concurrentiels/attraits du marché)
   6. Confrontation des choix stratégiques avec les résultats attendus 
   7. Définition des objectifs 
   8. L’offre et le marketing-mix
   9. Moyens mobilisés (commerciaux, techniques, ressources humaines, structure)
   10. Stratégie juridique (statut, fiscalité, actionnariat, etc.)
   11. Choix du business model et organisation logistique

Le volet financier : ni trop, ni trop peu

La seconde partie sera consacrée à la présentation des éléments financiers du Business Plan, projetés sur un horizon conventionnel de 3 ans. Inutile de produire un livre d’archives volumineux empesé des comptes détaillés de l’entreprise sur 10 ans ! Il faut rester clair, concis et lisible, et ne présenter que des données qui ont un réel intérêt pour le partenaire. Plutôt qu’une compilation statique de tableaux chiffrés, préférez une présentation dynamique des chiffres en mettant en exergue les variations et les tendances, à l’appui des axes forces de votre stratégie.

1. Hypothèses retenues
2. Chiffres clés
3. Prévisions d’activité :
   1. Chiffre d’affaires et marge brute par DAS
   2. Projection des activités opérationnelles
   3. Charges de structure et frais généraux
   4. Charges de personnel
   5. Structure des coûts
   6. Programme d’investissement
   7. Comptes de résultat prévisionnels            
   8. Seuil de rentabilité            
4. Bilans prévisionnels et évolution de la structure financière            
5. Evolution du BFR
6. Evolution de la performance opérationnelle

Présenté en troisième partie, le plan de financement envisagé permettra d’une part, de mettre en ligne la structure financière avec les options stratégiques du plan et le niveau d’activité projeté, et, d’autre part, de démontrer par les flux de trésorerie la liquidité et la solvabilité de l’entreprise :

1. Le Projet de financement            
2. Tableau Emploi-ressources 
3. Tableau des Flux de trésorerie
4. Plan de trésorerie détaillé
5. Tableau de synthèse des flux

La dernière partie du document s’attachera à présenter le planning détaillé du projet :

1. Signature des engagements de confidentialité (NDA)            
2. Transmission du teaser, pitch-deck et business plan
3. Road-show
4. Questions/réponses 
5. Négociation
6. Closing

Le road-show : un exercice à bien préparer

L’étape de road-show sera déterminante car elle consistera à défendre votre business plan auprès des financeurs et des partenaires.

Votre force de conviction, votre confiance en vous, votre foi dans la réussite du projet et votre personnalité permettront à ce stade au partenaire de renforcer sa volonté de vous suivre, au-delà des données rationnelles du business plan. Une préparation sérieuse à cet exercice, délivrée par un coach spécialisé, vous permettra d’aborder cette phase avec sérénité et de construire votre elevator pitch qui contribuera à renforcer votre image auprès des interlocuteurs sollicités.

Cette préparation vous permettra de vous assurer que vous êtes en mesure de justifier par un argumentaire solide et détaillé tous les points du business plan et qu’il ne subsiste aucune zone d’ombre ni imprécision à quelque niveau que ce soit.

PSP Learning vous accompagne à chaque étape du business plan par un parcours de formation digitale qui vous permettra pas à pas : 

Le module de formation 100% digital :“ Cycle Stratégie & Finance pour le Dirigeant de PME” est fait pour vous si vous souhaitez :

• vous approprier une méthodologie et des outils efficaces en vue de construire un projet fondé sur une stratégie cohérente, des plans d’actions pertinents et un management global de votre entreprise à la mesure des enjeux, des ambitions et des objectifs de performance que vous avez fixés. 
• maîtriser les leviers de la gestion financière grâce auxquels vous pourrez calibrer, arbitrer et valider vos choix stratégiques.
• construire votre business plan de A à Z.

Et ce n’est pas tout ! Nous avons inclus dans ce programme :

• Une méthode complète d’analyse financière
• Une trame de construction de votre projet stratégique
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